在經歷了2023的元旦小假期后，本周日（1月8日）起，新型冠狀病毒感染將實施“乙類乙管”。和許多行業一樣，線下的教育培訓機構，在近些年也受到了諸多因素的影響。即將全面放開后，機構面臨的首要挑戰是，獲客受限、增長困難。
2023年已經到來，許多機構已經在摩拳擦掌，準備著重新出發。現在也是一個很好的時機，做好新的計劃來實現獲客的突破。下面將簡要的分析幾點，如何更好的理解客戶。
在用戶做決策的時候，有的是可以做的很快。因為決策流程短，相關人員少。此時，用戶也就是客戶。反而言之，決策做的慢，大致是因為決策流程比較長，涉及的人員比較多，拉長了整個周期。
就教培課程的購買來說，主要的用戶是學生群體。而付款的群體是學生家長，大部分的情況下，也是由家長來主導決策。因此，教培機構主要面對的客戶，是學生家長。
與此同時，學生作為用戶，也不能完全被忽視。因為，如今許多家長也都會去詢問自己孩子的意見，聽取他們的反饋。學生在這個過程中，雖然沒有決策權，但是在一定程度上，擁有影響決策的能力。
機構需要明確自己的用戶畫像和客戶畫像，以進行進一步的分析。例如，家長的居住區域、性別、年齡、職業、文化水平等，學生的就讀學校、年齡、年級、性別、興趣愛好、專項知識技能當前水平等。只有完善了用戶和客戶畫像，才能為機構深入理解客戶打下基礎。
雖然客戶的需求具體到每一個人，可能不盡相同。不過，通過完成用戶畫像后，可以進行進一步的梳理和歸類。接下來，需要做的即為剖析和理解客戶的需求。
機構可以圍繞以下幾個需求相關的問題展開來進行思考：
隨著時間的推移，大環境也發生了變化。過去曾經做過的市場調研，很有可能在2023年已經和之前相比變得不一樣了。因此，有必要重新對上述問題進行審視和思考，找準機構自身的定位。
最后，總結回答最核心的問題，我的產品和服務能為目標客戶帶來什么價值？比如，是讓家長可以發現，學生某個具體科目的技能或知識提升，還是整體知識面的拓展，還是利用起來原本空閑時間，結交認識一群新的小伙伴，等等。
除了產品服務本身的固有價值的展示以外，更重要的是，要讓潛在的客戶能認識到價值之所在，并對其認可。只有客戶覺得物有所值，物超所值當然更好，客戶才會接受產品服務，并愿意為之付費。
理解了客戶的需求后，如何去按照客戶畫像尋找線索呢？
有的機構會習慣于線下傳統的方式，有的則習慣線上營銷。有的機構傾向于老客戶轉介紹的老帶新，有的選擇第三方的招生機構，有的機構堅持自主拓新。那么，到底哪一種獲客的渠道更好呢？
其實，這就和機構在選擇教務管理系統軟件一樣，沒有最好的只有最適合自己的，或者更進一步說，對機構自身最有效的。
在眾多渠道的選擇上，無論是線上還是線下，直接還是間接，可以選擇的一個衡量標準，就是看機構獲客的綜合成本。只有在機構獲客渠道確認有效，并且投入產出成正比的情況下，機構才應該堅持繼續保留在該渠道的投入。
如果是想嘗試沒有做過的新渠道，用來做實驗或者測試，那么一定要把控好預算。建議第一次嘗試的時候，提前做好開始和終止計劃，設定好清晰的目標。這樣，不至于產生嚴重的損失，或者被其他的營銷機構牽著鼻子走。
最后，想說的是，無論是重振旗鼓還是開拓新徑，鑒于當下的情況，過去盲目攤大餅式的發展已經顯然不合時宜了。未來機構要注重自身的運營，首要關注的點即為數據。機構應利用好相關的信息化管理方式，例如選擇一套適合自身業務和規模的教務管理系統軟件，作為管理運營數據的基礎，以便更好的理解客戶、服務好客戶，最終為機構帶來更好的收益。
2023年，更好的理解客戶，一起重新出發。
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